Автор: Den Best™ [Omsk] (---.ruh.isu.net.sa)
Дата: давно
Исповедь менеджеров
Не выдавая своего имени и места работы, менеджеры ведущих автосалонов согласились рассказать нам о тех уловках, которые помогают им заставить покупателя потратить максимальную сумму при покупке автомобиля.
Все менеджеры автосалонов, как крупных, так и не очень, зависят в прямом смысле слова от нас -- покупателей, ведь их ежемесячная ставка невелика, а основной доход составляют проценты от цены проданных машин. Понятно, почему эти ребята идут на всевозможные ухищрения, чтобы заставить клиента оставить в салоне максимум денег. Анонимные признания сотрудников нескольких дилерских центров поведают о том, как это им удается.
1) Оцените свои возможности
Признание менеджера:
«Я использую этот трюк при общении с каждым пришедшим ко мне клиентом. Первое, чем я интересуюсь, это какой суммой он или она располагает при покупке конкретной машины. Обычно люди называют абстрактную цифру. Тогда я повторяю вопрос, уточняя их реальные возможности. Интересно, что большинство, чтобы не ударить в грязь лицом, обнародуют свои реальные возможности, после чего я предлагаю им «отличный вариант», который обойдется им несколько дороже, чем те деньги, которые у них есть. Очень многие соглашаются, только для полной победы надо уметь максимально картинно рассказать о выгоде от приобретения предложенного автомобиля. В итоге мне удается реализовать машину гораздо дороже, чем дилер выкупал ее у завода производителя».
WhatCar? советует
Никогда не оглашайте свои возможности. Старайтесь всегда занизить сумму, чтобы у менеджера не было возможности «раскрутить» вас на полную катушку.
2) Стойте на своем
Признание менеджера:
«Сейчас очень распространена покупка новой машины по системе Trade-in, когда, продав нам свой старый автомобиль и доплатив необходимую сумму, клиент уезжает на новой машине. Зачастую все стараются завысить стоимость своей машины. Моя задача -- разубедить их в том, что их железный друг настолько хорош, чтобы стоить таких денег. Для этого в протокол осмотра я вношу каждую царапинку, каждый скол и другие незначительные повреждения, пусть это и займет много времени. Далее мне на помощь приходят специалисты по технике, которые даже в случае идеального состояния автомобиля находят, к чему придраться. И тогда любой клиент начинает понимать, что запрашиваемая сумма слишком высока, и соглашается на наши условия, чтобы не тратить своего времени, продавая машину».
WhatCar? советует
Всегда имейте при себе каталог рыночных цен на автомобили, чтобы доказать, что названная вами сумма соответствует положению дел. Если же вас не устраивает цена дилера, продавайте машину лично или обратитесь к другому дилеру.
3) Держитесь строго выбранной комплектации
Признание менеджера:
«Самый распространенный способ получить «навар», и с этим согласятся все мои коллеги, -- любым способом заставить покупателя купить максимально «нафаршированную» машину. Допустим, вы покупаете Ford Focus в исполнении Comfort. Мне не составит никакого труда переубедить вас в пользу более богатого Trend. Если же попадается человек упрямый, который стоит на своем, можно пойти следующим путем: перед ним кладется список опций и я начинаю описывать, как с ними хорошо и как без них плохо. Мы платим заводу одну сумму за эти опции, а продаем их совсем по другой цене. Люди любят пускать пыль в глаза друзьям и коллегам по работе, а мы на этом зарабатываем. Только и всего».
WhatCar? советует:
Не поддавайтесь на сладкие, красивые речи о том, насколько выигрывает более богатая машина у той, которую вы выбрали изначально. Будьте начеку, вам могут продать такие опции, которые лично вам и вовсе не нужны.
4) Откажитесь от дополнительного оборудования
Признание менеджера:
«Один из моих любимых способов -- раскрутить клиента на установку различного нештатного оборудования. Я предлагаю, например, тонировку, дорогую аудиосистему вместе с модной акустикой, кенгурятники, резину, литые диски колес, шумоизоляцию, охранные системы, коврики, наконец. Список настолько обширен, что долго перечислять. Мы закупаем оборудование по очень доступным ценам, а предлагаем вдвое, а то и втрое дороже. Сейчас многие клиенты в курсе этой схемы, но у нас на этот случай есть еще одна хитрость: ненавязчиво объясняем, что установка подобного оборудования в другом месте может повлечь за собой лишение гарантии. Данный прием действует практически безотказно».
WhatCar? советует
Если хотите дооборудовать машину в другом месте, смело отказывайтесь от предложения сделать это у дилера -- получится гораздо дешевле. Но помните, что подобные услуги имеет право оказывать только сертифицированный сервис.
5) Это не дружба
Признание менеджера:
«В большинстве случаев все мы такие «улыбчивые» и «услужливые». У меня свои методы. Естественно, они в первую очередь основаны на моем умении психологически воздействовать на покупателя. У меня очень хорошо получается втереться в доверие, и постепенно, а иногда и сразу человек начинает считать, что я стараюсь ему помочь сделать выгодный выбор, и тем самым подсознательно записывает меня в ряд своих «друзей». Это-то мне и нужно. Основанные на доверии отношения позволяют мне добиваться сверхприбыли. Это очень грамотный ход еще и потому, что в дальнейшем мы получаем возможность выигрывать на последующем техническом обслуживании автомобиля. Кроме того, клиенты, которые мне доверились, потом захотят с моей помощью продать машину по системе Trade-in и новую купить опять же через меня».
WhatCar? советует
Старайтесь не поддаться дружескому и доверительному тону. Это не значит, что вы должны держаться холодно, будьте вежливы. Не забывайте только, что менеджер имеет с вами дело не для того, чтобы стать вашим близким знакомым, у него своя выгода.
6) Скидка вместо бонуса
Признание менеджера:
«Сейчас очень популярно следующее: некоторые модели у нас застаиваются по разным причинам. Допустим, вы покупаете машину в 2005 году, а она произведена в 2004-м. Все знают, что за это полагается скидка. Однако нам крайне невыгодно снижать цену, и тогда мы соблазняем покупателей бонусами: бытовой техникой, путевками за границу, комплектом зимних шин, установкой другого дополнительного оборудования бесплатно -- чем угодно, лишь бы не сбрасывать цену. Люди любит подарки, поэтому охотно соглашаются. А призы эти, например домашний кинотеатр, нам достаются по бартеру от наших партнеров бесплатно, значит, мы ничего не теряем. При этом мы уже не обязаны снижать стоимость, а уж воля каждого дилера -- делать скидку или предложить комплект подарков».
WhatCar? советует
Ценные подарки -- это конечно, приятно, но вы должны понимать, что для дилера они либо ничего не стоят, либо в цене не обременительны, тогда как скидка от $1000 и выше -- уже серьезные деньги. Старайтесь выбрать автосалон, где на автомобили, выпущенные в прошлом году, дают скидку.
7) Игра на сервисе
Признание дилера:
«На мой взгляд, прибыль от последующего обслуживания гораздо больше, чем заработок от каждой проданной машины. И хоть цены на ТО строго регулируются представительствами того или иного бренда в России, мы остаемся в выигрыше за счет проведения максимально возможного количества работ на каждом ТО, будь оно плановое или нет. Например, помимо обязательной замены масла и фильтров после диагностики мы настаиваем на том, что надо заменить колодки, тормозные диски, свечи, элементы подвески и т.д. Аргументация несложная: мол, детали изношены на 60--70% и дальнейшая эксплуатация автомобиля небезопасна. Естественно, большинство клиентов сразу соглашаются, так что прибыль идет от потраченных на работу нормо-часов, да и запчасти стоят для владельцев недешево, в то время как закупаются они по более низкой цене».
WhatCar? советует
Если на одном из первых ТО вам предлагают заменить те детали, которые так рано не могли износиться или выйти из строя, требуйте от менеджеров толкового объяснения поломки и ее следствия с приведением неоспоримых доказательств.
ДИМОН63, Москва, СЗАО
================================================
И ЕЩЕ КОЕ ЧТО:
200 000км: Очередной отчет: ВАЗ 2111 8V
ВАЗ-2111 2000 г.в.
500-замена масла, маслянного фильтра, замена масла в коробке, протяжка, установка магнитолы и сигнализации, установка подкрылков, антикоррозийка.
15600-замена масла, маслянного и топливного фильтров, регулировка клапанов.
32000-замена масла, маслянного, топливного и воздушного фильтров, замена термостата, замена свечей.
41500-замена передних колодок, регулировка клапанов, регулировка регулятора давления задних тормозов, подтяжка ручника.
48500-замена масла, маслянного и топливного фильтров.
57000-замена масла, маслянного фильтра и свечей.
74000-замена масла, маслянного фильтра, замена масла в КПП, замена задних тормозных цилиндров, замена задних колодок, регулировка регулятора давления задних тормозов, прокачка тормозов, установка новой защиты картера, регулировка клапанов, замена топливного фильтра.
76600-замена свечей, замена ремня ГРМ.
78800-ремонт КПП(вторичный вал, механизм переключения передач, подшипники), замена сцепления в сборе, замена масла в КПП.
85000-замена рулевых наконечников, аммортизаторов+стойки(передние) и задних, замена подшипника ступицы(правый), шаровые опоры, опора двигателя(левая), замена ремня генератора, замена масла, маслянного и воздушного фильтров,замена ДПДЗ.
99000-замена термостата, замена свечей.
102000-замена масла, маслянного и топливного фильтров.
105000-замена ремня ГРМ, натяжного ролика ГРМ, замена ДСкорости, замена РХХ, замена прокладки клапанной крышки, регулировка клапанов, замена сайлент-блоков в рычагах(4 шт), замена опоры двигателя(прав), замена передних колодок.
106000-регулировка СО, замена свечей, замена в/в проводов, промывка инжектора(форсунки+впускные клапана), регулировка инжектора на стенде Bosch, замена реле-регулятора генератора.
112000-замена свечей.
114000-замена масла, маслянного фильтра.
116600-замена диодного моста и регулятора напряжения генератора(запас), замена втягивающего реле стартера(Болгария).
120000-замена воздушного фильтра и фильтра бензонасоса(в баке).
121500-замена передних и задних тормозных колодок.
122500-замена передних тормозных цилиндров, замена правого заднего тормозного цилиндра, замена глушителя.
123000-замена плат в задних фонарях, замена моторчика отопителя.
129000-замена масла, маслянного фильтра, топливного фильтра. Замена свечей, установка старых (заводских) в/в проводов. Заряд АКБ, замена регулятора напряжения генератора. Покраска “дуг” багажника антикорром.
130000-замена передних аммортизаторов, замена верхних опор, сход-развал, регулировка колдуна, замена диодного моста генератора, прокачка тормозов, подтяжка ручника, замена реле указателей поворотов.
130500-замена задних аммортизаторов.
131000-замена тормозных дисков(Пиленга) и передних тормозных колодок(Дамфи)
134000-замена задних тормозных барабанов (Пиленга), замена левого заднего тормозного цилиндра, прокачка тормозов.
136000-полная переделка “системы плат” в задних фонарях.
139500-замена масла, маслянного, воздушного и топливного фильтров, замена свечей,
замена ремня генератора.
142000-замена датчика температуры, идущего на панель приборов.
147500-замена ДСкорости, замена задних тормозных колодок.
153000-замена масла, маслянного, топливного, воздушного фильтров, замена свечей,
замена демпфера, замена ремня ГРМ, замена масла в КПП, регулировка сцепления
156500-заряд АКБ, замена лампы в правом переднем габарите.
159700-замена датчика уровня ОЖ, замена масла, маслянного фильтра, замена
передних тормозных колодок(Дамфи)
159900-регулировка клапанов
162000-замена отводящего патрубка расширительного бачка и 2-х хомутов,замена резонатора.
162800-замена тройника системы охлаждения на металлический.
163600-замена воздушного фильтра, замена ДМРВ, регулировка СО,СН, промывка
дроссельного патрубка, замена ДПДЗ.
166600-раскоксовка двигателя, промывка системы вентиляции картера, промывка
двигателя, замена масла, замена масляного фильтра, замена свечей, замена передних
тормозных шлангов, прокачка тормозов.
168800-замена термостата(Vernet), замена хомутов и патрубков от термостата
169000-замена термостата(Владимир) - Vernet -брак(заклинило клапан в полуоткрытом положении)
170000- установка трехуровневого регулятора напряжения взамен штатного
174000-программное отключение штатного иммобилизатора
175000-замена свечей, регулировка сцепления, подтяжка ручника.
175800-замена масла, маслянного и топливного фильтров, замена РХХ, замена глушителя (NEX-Питерского произ-ва), замена лампы
в подсветке пепельницы, замена малого шланга системы вентиляции картера.
176300-переделка системы вентиляции в дроссельном патрубке....
181000-замена ремня генератора
183500-замена передних тормозных колодок, регулировка "колдуна", подтяжка ручника.
185500-замена стартера в сборе(КАТЭК)
186000-замена крышки расширительного бачка
186800-замена масла, маслянного и воздушного фильтров, замена свечей, замена третьей(задней) опоры двигателя.
Замена передних тормозных цилиндров, замена пыльников на ШРУСах (наружных), прокачка тормозов с заменой тормозной жидкости.
187500-замена ДТ(датчика температуры ОЖ), замена лампы левого переднего габарита.
190000-замена ОЖ.
190500-замена топливного фильтра, промывка системы вентиляции картера и дроссельного патрубка.
192000-замена задних тормозных колодок (ATE), замена левой опоры (подушки) двигателя,
замена подрулелевых переключателей
198500-замена масла, маслянного и воздушного фильтров, замена свечей, раскоксовка двигателя, промывка маслянной системы,
подтяжка ручника.
198800 - замена задних тормозных цилиндров, замена задних тормозных колодок, замена троса ручного тормоза, замена стяжных пружин
задних колодок.Замена левой ПТФ.
Пара & 3 кола, г.Москва
(ВАЗ 2111 2000г Bosch 1.5.4 M1V13R59 )
ЗЫ. Все взято с вазовской рассылки...
ЗЫ2. Зачем вообще выписываю, спросите? Отвечу. Просто хочется однажды прочитать там, что правительство РФ, наконец, очнулось и выделило деньги на покупку у Тойоты лицензии на право изготовления Короллы и Марк II, для начала. И честно говоря, я не понимаю, почему я до сих пор не вижу подобных строк в этой гр@!#$ой рассылке. Ведь изначально ВАЗ создавался по лицензии Фиата. Проект давно изжил себя. ТАК ПОЧЕМУ ЖЕ ОНИ НЕ ИДУТ ПО ТОМУ ЖЕ УДАЧНОМУ ПУТИ СНОВА, А ПЫТАЮТСЯ ИЗ ГОВ...НА ЛЕПИТЬ КОТЛЕТЫ????? Ведь это же не дело нам пол жизни ездить хоть и на качественных, но бывших в употреблении авто, правда!
Кто-нибудь знает ответ? Я нет....
===================================
АВАНГАРД ВПЕРЕД!!!
Toyota Gaia,99г, KH-CXM10G,3C-TE,FF
| |